賴林顥：向下渠道建設(shè)，向上品牌延伸，恐龍紡織的羅萊生活之路

2017年1月，家紡行業(yè)巨頭羅萊生活發(fā)布公告，以股權(quán)托管及未來并購的形式接手老牌知名家紡企業(yè)恐龍紡織及其六家子公司。自此，兩家久負(fù)盛名的家紡品牌開啟了融合之路。

回顧恐龍品牌，1995年由蔡氏兄弟在上海創(chuàng)立，后逐代理Esprit、Paradies、CalvinKleinHome、Lacoste、Feiler、CharlesMiller等全球知名品牌、以及Trussardi等奢侈品牌的家紡、家居產(chǎn)品，發(fā)展成為門店數(shù)量近300家的中國家紡一線品牌。

由于其多年來深耕一線城市高端商業(yè)渠道，未向二三線城市輻射，終端受眾群體有限，同時(shí)其以代理產(chǎn)品為主，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)能力、渠道管理能力嚴(yán)重不足，在追求品牌國產(chǎn)化和需求自主化的今天，恐龍家紡旗下公司業(yè)績普遍不佳也是情理之中!

2019年，作為恐龍紡織的特聘經(jīng)營顧問，世唯首席顧問賴林顥老師在企業(yè)內(nèi)部組織發(fā)起“雙百工程”，著手經(jīng)營業(yè)績改善和渠道建設(shè)下沉。

1、渠道建設(shè)，打造營銷新零售模式，形成有競爭力的產(chǎn)品、運(yùn)營、營銷閉環(huán)驅(qū)動模式

在分銷體系構(gòu)建上，充分發(fā)揮利用羅萊上市公司品牌的光環(huán)效應(yīng)，重點(diǎn)以二三線下沉渠道為發(fā)力點(diǎn)，精準(zhǔn)選取客戶畫像，訂立戰(zhàn)略加盟政策;在門店建設(shè)上，打造標(biāo)桿門店，建立單店盈利模型，注重示范效應(yīng)傳播;在服務(wù)上，建立標(biāo)準(zhǔn)銷售流程，優(yōu)化銷售話術(shù)和技巧，同時(shí)加強(qiáng)門店人員動銷拓展訓(xùn)練，讓“客戶走進(jìn)來”向“業(yè)務(wù)請進(jìn)來”產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。

2、品牌重塑，調(diào)整產(chǎn)品方向，注重市場匹配和產(chǎn)出結(jié)構(gòu)

在品牌構(gòu)建上，由于要照顧下沉客戶，同時(shí)其品類和目標(biāo)客戶與羅萊存在交叉重疊，為合理調(diào)配利用資源，需要優(yōu)先調(diào)整設(shè)計(jì)方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)也需要建立起子品牌的辨識度和顆粒度。

因此，項(xiàng)目主推恐龍公司自創(chuàng)品牌“Dinosaur”，強(qiáng)調(diào)承襲國際先進(jìn)設(shè)計(jì)理念和施工工藝，注重Z時(shí)代年輕人群消費(fèi)特性，同時(shí)兼顧國內(nèi)消費(fèi)審美和層次需求，重點(diǎn)打造IP形象，利用現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)項(xiàng)全品類開發(fā)。

在策略單品上，賴?yán)蠋煆?qiáng)調(diào)重新定義客戶畫像，以年輕戀愛男女為切入點(diǎn)，將傳統(tǒng)四件套增加情侶抱枕、家居靠枕和定制睡衣，包裝為“暖暖的男”情感七件套。將床品變?yōu)榍楦袦贤ㄓ闷?，把傳統(tǒng)家居用品屬性轉(zhuǎn)變?yōu)橘浰投Y品屬性，把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為高頻復(fù)購產(chǎn)品。

通過“雙百工程”，羅萊生活輸出先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)、模式、經(jīng)驗(yàn)和資源，集中打造高效供應(yīng)鏈和多元化銷售渠道，提高了市場集中度和話語權(quán)?？铸埣徔梽t完成了產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)及下沉等關(guān)鍵動作，成為羅萊生活業(yè)績新的發(fā)力點(diǎn)。

經(jīng)過3年的整合與創(chuàng)新，恐龍紡織旗下主品牌ESPRIT和DINOSAUR都經(jīng)歷了新的變革。

據(jù)羅萊生活2020年業(yè)績報(bào)告，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入49.11億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤5.85億元，同比增長7.13%。

2020年7月，隨著品牌的成熟化運(yùn)作，恐龍紡織更名恐龍生活，并作為羅萊集團(tuán)子公司，隨羅萊集團(tuán)正式入駐長風(fēng)中心大樓。

彼時(shí)，羅萊家紡聯(lián)合創(chuàng)始人、副董事長薛偉斌邀請賴林顥老師成為明德傳承及旗下控股咨詢企業(yè)乾創(chuàng)商業(yè)特邀講師，為企業(yè)家商業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級咨詢繼續(xù)做出貢獻(xiàn)。

來源：號外網(wǎng)